Todos os casos dos últimos trabalhos, na ordem em que foram encerrados.
Cinco frases por caso: o que a empresa trouxe, o que fizemos e o que sobrou em documento. Publicado com autorização.
Trouxe vinte e dois negócios abertos sem data de retomada. Reconstruímos o histórico de cada um e escrevemos o critério de passagem das etapas. Ficou o quadro de etapas na parede e uma planilha com a próxima conversa marcada negócio a negócio.
Cada consultor mandava uma proposta diferente. Lemos dez propostas do ano e montamos um modelo com escopo e premissas. Ficou o arquivo editável e a folha das perguntas que o cliente faz depois.
Perdia contrato na renovação sem saber por quê. Ligamos para nove clientes que não renovaram, com roteiro combinado. Ficou o relatório com as falas transcritas e a ordem em que os motivos se repetiram.
Precisava organizar proposta para órgão público e para indústria no mesmo time. Separamos os dois caminhos em etapas próprias. Ficaram dois quadros e uma lista de documentos exigidos em cada um.
O preço saía de cabeça em cada orçamento. Levantamos as condições praticadas nos últimos doze meses. Ficou a tabela por porte e prazo, com as faixas de desconto e quem assina cada uma.
A reunião de carteira durava duas horas e meia. Escrevemos uma pauta de quarenta minutos e um modelo de ata de meia página. Ficou a pauta, o modelo e a regra de o que entra na reunião.
Tinha carteira antiga sem nenhum contato havia um ano. Separamos por último serviço prestado e escrevemos o texto de retomada. Ficou o calendário do trimestre e três modelos de mensagem.
Não sabia dizer em que etapa cada negócio estava. Escrevemos as etapas que de fato aconteciam. Ficou o quadro com critério de passagem e a planilha de acompanhamento preenchida na primeira reunião.
Respostas diretas às dúvidas que aparecem em quase toda primeira reunião.
No formato de rotina acompanhada, sim: ficamos ao lado da equipe por um semestre, e nesse período vários negócios chegam ao fim. Nas frentes curtas o trabalho é outro — deixar escrito o caminho e o critério, para que o acompanhamento seja feito por vocês.
Só com autorização e apresentação da empresa. Quando acontece, é por telefone, com roteiro combinado antes, e devolvemos as falas transcritas sem interpretação nossa.
Não. Trabalhamos com planilha quando é o que existe. Sistema ajuda, mas sistema sem critério de etapa só guarda a mesma confusão com mais cor.
Quem responde pelo comercial e as pessoas que conversam com cliente. Em empresa técnica, isso costuma incluir gente de projeto — e é justamente essa parte que não pode faltar.
Reage, e é normal. Por isso a leitura é apresentada como retrato, sem nome de culpado, e a primeira reunião serve para vocês corrigirem o que entendemos errado antes de qualquer conclusão.
O caderno de leitura, o quadro de etapas com critérios, o modelo de proposta, a tabela de preços com as faixas de desconto, o calendário de retomada e o modelo de ata. Tudo editável.
Com essa resposta e mais dez minutos de conversa, devolvemos por escrito o que olharíamos primeiro e em que ordem.
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